Saber vender

A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso conoce que el secreto de su éxito.

Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena, los profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta.

El proceso de ventas se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta.

El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:

1. Prospección: Saber que tendencias marcan la pauta en el momento y que estrategias debo utilizar para llegar a un segmento. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
2. Conocimiento: Es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.
3. Acercamiento: El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más para enseñarle de manera personal el producto o Servicios.

Todo el proceso de ventas es importante, por esto se debe tener preparado lo que se va a hacer en cada punto

Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hágalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campeón de las ventas.

MARKETING TURISMO SOSTENIBLE

De acuerdo con las previsiones de la Organización Mundial del Turismo (OMT), el rápido crecimiento de las corrientes turísticas en los últimos años continuará hasta llegar a ser la actividad comercial más importante del planeta, con un número de transacciones mayor que el de la industria automotriz y la del petróleo. Esto supone, por lo pronto, una creciente presión para los espacios naturales de uso turístico. Para atender estos desafíos se han instrumentado una serie de medidas, entre las que destacan una normatividad más estricta y la necesidad de elaborar investigaciones de mercados para todo proyecto turístico en especial cuando se trata de crear un nuevo umbral del desarrollo, en el que más allá de perseguir la viabilidad de la actividad turística, se busque satisfacer las necesidades de los clientes.

Como muchos productos y servicios, el turismo también paso por la etapa donde la oferta no se basaba en la demanda, sino que lo que se hacia era poner en el mercado los productos o servicios a esperar que alguien los comprara sin saber siquiera que necesidad satisfacían.
Como se menciona anteriormente el turismo pasó de ser una actividad a un producto que si se trabaja de forma sostenible y sustentable adquiere carácter institucional y poco a poco a nivel mundial éste concepto pasa a ser más que nada una moda

En el sector del turismo se han desarrollado múltiples reuniones, congresos, foros, para debatir distintos aspectos de esta actividad ya que los países tienen claro que es uno de los sectores que pueden dar salida a la crisis actual. Es tanto que la Asociación Internacional de Expertos Científicos del Turismo (AIEST) describió al turismo como “aquel que mantiene un equilibrio entre los intereses sociales, económicos y ecológicos. El turismo debe integrar las actividades económicas y recreativas con el objetivo de la conservación de los valores naturales y culturales”, además la OMT agrego “El desarrollo turístico responde a las necesidades de los turistas actuales y las regiones receptivas, protegiendo y agrandando las oportunidades del futuro. Se le presenta como rector de todos los recursos de modo que las necesidades económicas, sociales y estéticas puedan ser satisfechas manteniendo la integridad cultural de los procesos ecológicos esenciales, la diversidad biológica y los sistemas en defensa de la vida”.

Es tan fuerte el apoyo que tiene el sector turismo en la actualidad que el posicionamiento de sus productos ya ocupa encabezados de grandes medios de comunicación y más importante aun ya ocupa un lugar en la mente del consumidor, en este sector se pueden destacar ampliamente las tan mencionadas 4P (producto, precio, plaza, promoción) del Mercadeo que son fundamentales a la hora de hacer un diagnostico DOFA y analizarlo.

La estrategia turística mundial en este momento esta basada en el desarrollo sostenible, desarrollo que deberá fundamentarse sobre criterios de sostenibilidad, es decir, ha de ser soportable ecológicamente a largo plazo, viable económicamente y equitativo desde una perspectiva ética y social para las comunidades locales destacando el producto turismo cada vez mas en el mundo empresarial y sobre todo en el área de mercadeo ya que también tiene como fundamento la tan mencionada responsabilidad social empresarial que hoy ocupa un valor agregado dentro de las empresas que lo ejercen.

Siendo el turismo un potente instrumento de desarrollo, puede y debe participar
activamente en la estrategia de desarrollo sostenible. Pero, ¿cuáles podrían ser las estrategias a seguir para un desarrollo turístico sostenible? Tal vez estas respuestas son las que los profesionales de mercadeo nacional e internacional podrían sugerir: conocer a profundidad la realidad del espacio socioeconómico sobre el que se quiere actuar para conocer las características actuales y potenciales que presentan en el campo del turismo las distintas comunidades, planificar de manera integral los diferentes aspectos que intervienen en el turismo como por ejemplo: variables macroeconómicas, aspectos medioambientales, características culturales, dinámicas territoriales (La ordenación del territorio es muy importante para que tenga lugar un desarrollo turístico adecuado), gestionar la demanda turística estableciendo puntos de actuación diferentes para distribuir a los visitantes por el territorio sin necesidad de disminuir el número total de llagadas a las zonas turísticas tanto tradicionales como nuevas ya que es muy importante conocer la capacidad de los distintos lugares o destinos para adaptarlos a los usos turísticos, apoyo de proyectos turísticos innovadores que sean respetuosos con el entorno y permitan sacar conclusiones para aplicarlos mejor, cualificar y diferenciar la oferta turística para que se convierta en un factor determinante a la hora de la fijación de precios, estableciendo normas y marcas distintivas de calidad que permitan una diferenciación de la oferta.

La modernización del turismo está cambiando rápidamente el destino final de los turistas, dando así vida al turismo no convencional, un número creciente de ellos ya no muestra interés por pasar unas vacaciones en un hotel solamente, sino que se interesa por el espacio que lo rodea como el ecosistemas, manifestaciones culturales, gente, servicios, equipamiento, relaciones que se establecen con otros turistas o con las comunidades receptoras. Todo esto conllevando a vivencias positivas, lo cual redunda en mayor gasto, mayor estancia y repetición en la adquisición de productos turísticos o sea repetición de compra

Como podemos ver el mercadeo de turismo sostenible plantea un esfuerzo integral en el que aparecen todos los integrantes: turistas, gobiernos, empresarios, recursos naturales y culturales, en una posición de similar importancia relativa en la que todos los grupos humanos reflexionan, deciden, se comprometen, actúan y asumen las responsabilidades que se desprenden de ello. Tal es la esencia del mercadeo turístico sostenible.

Marketing

Drucker afirmó en 1954 que "marketing es algo más que vender. Es la totalidad del negocio vista desde la perspectiva de los consumidores. Por este motivo la responsabilidad del mercadeo penetra en todas las áreas de la empresa", y en 1973 complementó diciendo que "el objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la tarea del vendedor, porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o el servicio se adapte perfectamente y se venda por si mismo".